Целевая аудитория
Сотрудники торговых компаний, компаний сферы медицинского и фармацевтического бизнеса
Цель курса
Формирование и развитие основных навыков продаж; приобретение необходимых специализированных знаний для эффективных и результативных продаж и коммуникаций с клиентами.
Тренинг строится на практическом опыте. Команды, для которых проводился данный тренинг, демонстрировали рост по следующим аспектам:
- повышение объёмов продаж от 20% до 50%
- увеличение клиентской базы и категоризация клиентской базы
- увеличение количества успешных контактов с клиентами по различным вопросам сотрудничества
- снижение возражений клиента и улучшение атмосферы контактов с клиентами
- повышение мотивации менеджера по продажам
По окончании курса участники
• получат сознание сущности и структуры продаж
• смогут осуществлять грамотную подготовку к продажам, ставить цели с использованием техники SMART
• смогут осуществлять структурированную и эффективную работу с клиентами
• научатся выяснять и осуществлять анализ потребностей клиента. Владеть техникой задавания вопросов и активного слушания
• научатся проводить грамотную и результативную презентацию продукции
• смогут классифицировать и преодолевать возражения клиентов с использованием методов и техник
• смогут определять готовность клиента к покупке и своевременно завершать продажу с использованием специальных методов
• научатся проводить анализ проделанной работы.
Выгоды курса для компании
• профессиональное развитие и мотивация работников торгового подразделения
• повышение эффективности и результативности контактов с клиентами
• развитие дистрибуции и продаж продукции компании
• укрепление имиджа компании в клиентской среде
• формирование структурированного подхода в работе менеджеров по продажам и возможность выработки системы стандартов и оценки работы торговых сотрудников. Развитие операционного менеджмента компании.
Содержание курса
• роль эффективной работы с клиентами для компании и факторы, влияющие на эффективность работы
• портрет эффективного сотрудника
• принципы продаж.
Структура курса
• структурированный подход к продажам («шаги визита к клиенту»)
• структура визита
• выявление потребностей клиента
• освоение презентационных навыков товара/услуги
• вопросные техники и активное слушание
• умение сделать предложение. Продажа выгод
• преодоление возражений: навыки определения типа возражений, методы преодоления
• завершение продаж: сигналы к покупке, методы завершения
• анализ продажи. Самоанализ.
В процессе тренинга раскрываются также темы:
• умение говорить и привлекать клиента речью
• типы вопросов
• умение презентовать убедительно
• типы клиентов и работа с ними
• психологические основы работы с клиентами
• рекламные материалы и требования к работе с ними
• как говорить о цене? Выгоды соблюдения рекомендованной цены.
Методы обучения
- презентация
- обсуждение и дискуссии;
- деловые игры и упражнения;
- ролевые игры с последующим обсуждением;
- работа в командах;
- обмен опытом участниками;
- ответы на вопросы.