Целевая аудитория
Сотрудники торговых компаний, компаний сферы медицинского и фармацевтического бизнеса
Цель курса
Формирование и развитие более продвинутых навыков продаж; приобретение необходимых специализированных знаний для эффективных и результативных продаж и коммуникаций с клиентами; подготовка сотрудников к структурированной работе с клиентами; оказание позитивного влияния на профессиональную мотивацию и результативность работы путем передачи специализированных знаний по работе с клиентами и управлению конфликтами.
Тренинг строится на практическом опыте. Команды, для которых проводился данный тренинг, демонстрировали рост по следующим аспектам:
- повышение объемов продаж от 20% до 50%;
- увеличение качества клиентской базы и улучшение совершенствование процесса коммуникаций с клиентами;
- повышение мотивации менеджеров по продажам.
По окончании курса участники тренинга будут способны
• осуществлять глубокую эффективную подготовку для работы с клиентом;
• осуществлять структурирование действий в коммуникациях с клиентом;
• выявлять скрытые потребности клиента. Использовать активное слушание;
• проводить для клиента результативную запоминающуюся презентацию продуктов компании;
• правильно оценивать работу с реакциями клиентов и осуществлять профилактику конфликтов;
• классифицировать и преодолевать возражения клиентов с использованием методов и техник;
• определять готовность клиента к покупке и своевременно завершать продажу с использованием специальных методов;
• анализировать проделанную работу и извлекать уроки.
Выгоды курса для компании
• профессиональное развитие и мотивация работников торгового подразделения;
• повышение эффективности и результативности работы с клиентами;
• расширение и развитие дистрибуции и продаж продукции компании;
• укрепление имиджа компании в клиентской среде;
• формирование структурированного подхода в работе менеджеров по продажам и возможность выработки системы стандартов и оценки работы торговых сотрудников.
Методы обучения
• Презентация
• Активное обсуждение и дискуссии
• Деловые тесты и вопросники для личного и профессионального развития
• Деловые игры и упражнения
• Ролевые игры
• Работа в командах
• Обмен опытом участниками
• Ответы на вопросы.
Содержание курса
I Описание работы
• описание работы менеджера по продажам и принципы продаж
II Искусство продаж
• подготовка к встрече с клиентом и создание контакта
• выявление потребностей клиента и их проработка
• структура презентации товара/ услуги
• вопросные техники и активное слушание
• предложение о покупке. Формирование и продажа выгод
• преодоление возражений: навыки определения типа возражений, методы преодоления
• завершение продаж: сигналы к покупке, методы завершения. Длинные продажи
• принципы администрирования визита
• анализ продажи. Самоанализ
В процессе тренинга раскрываются также такие темы, как:
• типы вопросов;
• презентация товара/услуги;
• типы клиентов и работа с ними. Работа с трудными клиентами;
• психологические основы работы с клиентами.
• рекламные материалы и требования к работе с ними;
• рекомендованная цена. Выгоды соблюдения рекомендованной цены;
• проведение акций и рекламных компаний.
• план профессионального развития менеджера по развитию.